“Las pequeñas emociones son las grandes capitanas de nuestras vidas y las obedecemos sin saberlo”, esto decía el genio Vincent Van Gogh, lo cual, coincide con diferentes estudios de teorías psicológicas que destacan la influencia de nuestras emociones al tomar decisiones.
Partiendo de lo anterior y entendiendo que, la persuasión es un proceso para incidir e influenciar la conducta y la toma de decisión de personas en lo individual o en masas (generando una convicción), observamos que quienes aspiran (candidatos/as) a ejercer o ejercen (líderes, autoridades o representantes) el poder político, harán uso de esta herramienta para alcanzar sus fines.
Entonces, si el líder político requiere de influir en la conducta de las personas o de las masas, necesitará de la persuasión, para lo cual, deberá provocar emociones positivas o negativas, con el objetivo de que estas sean obedecidas sin saberlo.
Debemos considerar que la persuasión no se basa únicamente en las emociones. El premio Nobel Daniel Kahneman señala que existen dos rutas primarias de la persuasión conocidas como “sistema 1” y “sistema 2” que se pueden combinar con el modelo de probabilidad de elaboración (ELM, por sus siglas en inglés), el cual estudia al proceso de razonamiento cuando se intenta persuadir, dividiéndolo en dos conceptos: “la ruta periférica” y “la ruta central”
Al sistematizar ambas teorías, encontramos similitudes entre el “sistema 1” con la ruta periférica y el “sistema 2” con la ruta central; para ello, se presenta el siguiente cuadro:
| Ruta periférica (sistema 1) | Ruta central (sistema 2) |
|---|---|
| Es poco crítico (se alimenta principalmente de emociones) | Se guía por la lógica (se alimenta primeramente de datos) |
| Es automático y rápido | Es deliberado y lento |
| Se usa todo el tiempo | Se activa de manera ocasional |
| Usa conocimientos previos «lo conocido» | Incluye otros conocimientos (nuevos datos, antes desconocidos) |
| Acepta rápido el mensaje (la aceptación suele ser pasajera) | Analiza la aceptación del mensaje (la aceptación es duradera) |
| No implica análisis de argumentos | Utiliza la calidad del argumento |
Por lo anterior, podemos decir que la comunicación política para influir en las percepciones y conductas de las personas, debe basar sus mensajes en ambas rutas, ya que como hemos visto, todas las personas mantienen activado de forma permanente el “sistema 1”, el cual nos hace reaccionar de manera rápida y automática a incentivos en su mayoría emocionales; mientras que, en menor medida, hay quienes para los temas políticos activan el “sistema 2” y requieren de argumentos lógicos para ser influenciados en su conducta.
La comunicación política al hacer uso de la oratoria (hablar con elocuencia) y el lenguaje no verbal (gestos, atuendos, expresiones, movimientos corporales, entre otros), encuentra en estos elementos dos herramientas básicas para emitir mensajes que permiten por un lado, generar emociones y por el otro, presentar argumentos lógicos que influyan en la conducta de las personas, logrando así la obtención de votos o aumentar la confianza en el actuar de las y los líderes políticos, en ambos casos, fortaleciendo la legitimidad (aceptación) de la obtención del cargo o del ejercicio del poder.
Siendo entonces las emociones, aquellas capitanas de nuestras vidas, se presentan tres recomendaciones en oratoria, y tres recomendaciones para el lenguaje no verbal que permitan generar emociones positivas en el público.
Se sugiere utilizar como base a la esperanza como el pilar de las emociones (Eje Esperanza) a generar, esto se logrará teniendo en cuenta tres emociones secundarias, que se presentan a continuación:
| EMOCIONES POSITIVAS: EJE ESPERANZA | ||
| Emoción a generar | Oratoria | Lenguaje no verbal |
| Agrado | Utiliza una voz dulce y suave (tono semiagudo) para generar cercanía y empatía. Si es una conversación con un grupo pequeño de personas o individual, refiere su nombre. |
Sonríe y mantén una mirada suave, relaja los músculos de tu rostro. Si es una conversación con un grupo pequeño de personas o individual, asiente (admite) con la cabeza aquello que las personas comentan. |
| Alegría | Utiliza una voz firme y fuerte (tono grave) que genere energía en tu público, refiere la importancia de estar unidos para lograr objetivos futuros. | Gesticula tu rostro con energía, acompañado de movimientos con las manos, apuntando con el dedo índice hacia arriba (al cielo). Mantén una mirada al público, atrayendo y manteniendo su mirada en ti. |
| Ánimo | Utiliza una voz firme y suave (tono semiagudo) si se quiere generar melancolía por alcanzar un sueño. Utiliza una voz firme y fuerte (tono semi grave) para referir un reto a conquistar. Ambas formas deben contener el mensaje de un mejor futuro (futuro esperanzador). |
Sonríe y mantén una mirada suave. Visualiza un punto al horizonte como si el sueño a conquistar estuviera ahí y mantén las manos abiertas con las palmas hacia arriba, como invitándoles a compartir ese sueño. Si la idea está alineada a un reto a conquistar, utiliza una mirada enérgica y no la quite del público, mostrando que ellas/os son los protagonistas de ese logro. |
Las emociones positivas nos permiten presentar un discurso esperanzador, evocando emociones positivas que nos podría beneficiar. Por otro lado, las emociones negativas pueden ser utilizadas para desacreditar el discurso y las acciones de la oposición política.
Se ha tomado al miedo como el eje principal basado en estas tres emociones:
| EMOCIONES NEGATIVAS: EJE MIEDO | ||
| Emoción a generar | Oratoria | Lenguaje no verbal |
| Enojo | Utiliza una voz firme y fuerte (tono semigrave), refiere aquellas cosas que han vulnerado o violentado al público que escucha, haciéndoles recordar aquella emoción negativa que sintieron al vivirlo y el sentimiento que se desencadenó.
Pronuncia palabras en una velocidad rápida, esto te ayudará a generar juicios sin necesidad de datos para la reflexión. |
Mantén un gesto duro en el rostro, una mirada firme y con el entrecejo fruncido, tensa los músculos de tu cara. Apunta en cada uno de tus argumentos hacia abajo (al piso), utiliza movimientos de negación (con la cabeza). |
| Temor | Utiliza una voz firme y fuerte (tono semigrave), realiza pausas para enfatizar en aquellas acciones que generen incertidumbre al público, como aquellos puntos que parecen no tener una solución a corto o largo plazo. Insiste repitiendo los peligros que pueden suscitarse de continuar por el mismo camino, realizando las mismas acciones. |
Gesticula con tu rostro denotando pesadumbre y tensa los músculos de tu cara, aprieta la mandíbula después de cada argumento. En cada pausa recomendada, niega con las manos que exista un futuro prometedor en caso de mantener las condiciones políticas y sociales actuales. |
| Ansiedad | Utiliza una voz titubeante (voz dudosa), utiliza tono suave (tono semigrave), usa pausas para generar incertidumbre y preocupación. Refiere que no existe un control de las situaciones actuales, repite de manera constante que se ha perdido el rumbo y no hay forma de reivindicarlo de seguir tomando las mismas decisiones. |
Utiliza un rostro pensativo al argumentar, además de los momentos en que generas pausas. Muestra un semblante preocupado y de desilución, cruza tus dedos e incluso las manos y no hagas movimientos abiertos. Con tu cabeza usa un movimiento de negación cuando uses un argumento negativo para las situaciones que plantearás. |
Es importante señalar que las recomendaciones presentadas son un modelo que puede ser articulado. Es decir, un discurso correcto, es el que entrelaza la evocación de emociones positivas y negativas mediante matices, colocando como punto medular, un tema que genere aversión y que a su vez, represente el motor de las emociones positivas que serán el vehículo para superarlo.
No olvidemos que: “las pequeñas emociones son las grandes capitanas de nuestras vidas y las obedecemos sin saberlo”, como lo refirió Vincent Van Gogh.